Бизнес преговорите са един от основните компоненти на съвременния бизнес. Много зависи от техния успех - развитието на компанията, привличането на нови клиенти и партньори и, разбира се, заплатите на мениджърите. Колкото по-скоро начинаещият служител се научи как да се държи правилно на важни бизнес срещи, толкова по-скоро ще спечели благодарността на ръководството и ще получи билет до самия връх на кариерната стълбица.
Подготовка за бизнес преговори: какво трябва да знаете и правите предварително
Подготовката за важна среща отнема на опитен мениджър почти повече време, отколкото самите преговори. За да проведете правилно разговор и да заинтересувате потенциалните партньори и клиенти, трябва не само да знаете добре какво прави вашата собствена компания. Много е важно да проучите компанията на партньора или клиента. Трябва да разберете какво прави компанията, какъв продукт произвежда, колко марки има. В деловия разговор всичко това е много важно.
Преди важни преговори е необходимо да подготвите маркова книга - малка брошура, която колоритно разказва за всичко, което организацията прави. Не трябва да има много текст - само най-необходимата информация. По-добре е да добавите още снимки - снимки на продукта, който се произвежда, диаграми за ръст на печалбата и т.н. Буклетът е необходим за по-голяма яснота и е по-добре по-голямата част от информацията да се изрази с думи.
В допълнение към марковата книга можете да покажете на събеседниците си кратък филм за компанията и да предложите презентация, в която ще бъдат представени основните предимства на сътрудничеството. След преговори е по-добре да прехвърлите всички материали на партньори или клиенти в електронна форма, за да могат те отново да се запознаят с тях в офиса си и да представят по-компетентно предмета на преговорите пред ръководството.
Преговори: за какво да се подготвим
Ако подготовката за бизнес срещата е извършена правилно и в точния размер, най-вероятно няма да има изненади в преговорите. Струва си обаче да се подготвим за факта, че потенциалните клиенти и партньори ще задават не особено удобни въпроси. Например за сътрудничество с други компании с общ профил с тях. В този случай е по-добре да се ограничите до общи фрази. Разкритата бизнес информация за конкурентите може да навреди не само на бизнеса им, но и на родната компания. Много е лесно да загубите клиенти и партньори поради прекалената приказливост.
Ако бизнес срещата се провежда в помещенията на компанията, приемащата страна се въвежда първо. След това - гостите, дошли на преговорите. След това си струва да предложите чай или кафе, да разпространите предварително подготвени материали и да започнете да обсъждате темата на срещата. Първият етап - опознаването на компанията, нейните услуги и продукти - не трябва да се отлага. 10-15 минути са достатъчни. След това, ако гостите нямат въпроси, можете да отидете директно на информация за възможните варианти за сътрудничество.
Ако преговорите са се проточили, по-добре е да направите почивка за час и половина. Предложете напитки и леки закуски на събеседниците си. След 10-15 минути можете да продължите преговорите.
Ако стане ясно, че гостите все още не са прекалено заинтересовани от сътрудничество, помолете ги да споделят как биха видели идеалното партньорство. След това се опитайте да представите компанията в светлината, която е най-изгодна за събеседниците. Диалогът е важна част от успешните преговори. Партньорите и клиентите не трябва да чувстват, че всичко вече е решено. Трябва да им се покаже, че тяхното мнение е изключително важно и много важно за успешното сътрудничество.
Ако преговорите се проточват, но все пак не водят до нищо, насрочете друга среща след седмица и половина. Най-вероятно събеседниците нямат право да вземат независимо решение, те трябва да се консултират с ръководството. И следващия път се опитайте да се уверите, че не само мениджърите ще дойдат на преговорите, но и водещ служител, който има право да каже окончателното „да“или „не“.
Анализ на преговорите
По време на преговорите е необходимо да отбележите в тетрадка кои тези предизвикаха най-ярката реакция на събеседниците - както положителни, така и отрицателни. Това ще помогне да се анализира върху какво да се съсредоточим по време на следващата среща и как да продължим да изграждаме сътрудничество с максимална полза и за двете компании. По този начин можете да спестите ценно време, като не предлагате на клиента и партньора дейности, които са напълно неинтересни за тях и фокусирате вниманието им върху факта, че обемите на продуктивно сътрудничество могат да бъдат увеличени и да донесат несъмнени ползи.
