Мениджър с опит в провеждането на успешни бизнес преговори ще бъде ценен служител за компанията. Това се дължи на факта, че всяка от преговарящите страни преследва свои специфични цели и ползи. Постигането на компромис при взаимно изгодни условия, но в същото време избягването на конфликти не е лесна задача, тъй като бизнес преговорите имат много функции и са изпълнени с някои "клопки".
Действителният процес на преговори се предшества от етап на старателна подготовка. Тук трябва внимателно да проучите информацията, свързана с темата на преговорите, това ще ви даде самочувствие, ще ви позволи да разберете по-добре събеседника и аргументирано да аргументирате позициите си. В края на краищата не е за нищо, че популярната мъдрост казва „знаещ, тогава въоръжен“.
Правилното начало на преговорния процес определя крайния му резултат. На този етап партньорът създава впечатление за компанията, за хората, с които се планира сътрудничество. Важно е да обобщите същността на въпроса в кратка форма, да запознаете събеседника с вашите изисквания и да предложите решения.
На етапа на сключване на сделка, мениджърът ще трябва да може да търгува, тоест може да се наложи да пожертвате нещо, да отстъпите или, напротив, да настоявате на вашите условия, за да постигнете споразумение. Желанието на двете страни да намерят компромис в преговорите е основната гаранция за успех.
Когато извършвате преговорния процес, трябва да се придържате към редица правила:
- Сигурен. Несигурността в собствените способности може лесно да се предаде чрез неясна реч, прекомерна жестикулация. Разбрал това, противникът ще спечели значително предимство в преговорите и ще настоява за собствените си интереси.
- Бъдете упорити. Това качество е златната граница между активно и пасивно договаряне. Постоянството има за цел да постигне целта си, но отчитайки интересите на противоположната страна.
Стремете се да намерите връзка с партньора си. Желанието за бъдещо сътрудничество зависи от взаимното разбиране на страните, което всъщност се случва на несъзнавано ниво. За да „изграждате мостове“, трябва да можете да слушате събеседника, да се опитате да разберете и да направите положително впечатление.
В никакъв случай не трябва да прибягвате до такива техники като блъф или заплаха. Блъфът е вид измама, когато се дават обещания на партньор, които очевидно няма да бъдат изпълнени. Заплахата може да се прояви под формата на намек, изнудване, скандал. Подобни преговори няма да доведат до положителен резултат и могат сериозно да навредят на репутацията на компанията.
