Основната цел на всяко преговаряне е постигането на споразумение. За да убедите събеседника, че за него е изключително изгодно да сключи официално споразумение с вас, само комуникативните умения не са достатъчни. Когато общувате с партньор, е важно да проявите такт, вежливост, търпение, осведоменост по обсъжданите въпроси и други компоненти на диалога.
Основната цел на всяко преговаряне е постигането на споразумение. За да убедите събеседника, че за него е изключително изгодно да сключи официално споразумение с вас, само комуникативните умения не са достатъчни. Когато общувате с партньор, е важно да проявите такт, вежливост, търпение, осведоменост по обсъжданите въпроси и други компоненти на диалога.
Когато започнете да изграждате диалог, разберете какъв вид личност е пред вас, какви са неговите наклонности и към кой психотип принадлежи. Накарайте го да пречи или поне да го убедите, че имате силен интерес да постигнете споразумение.
За повечето събеседници, особено за нежния пол, шегите, искрените комплименти и топлите думи, отправени към събеседника, помагат да се отърват от психологическия стрес в началото на разговора. Комплиментите към мъжете може да не играят винаги положителна роля, но винаги е подходяща добра дума.
Въз основа на тази оценка на психологическите характеристики на събеседника можете да започнете диалог без въведение, с пряк подход. Алтернатива на този подход може да бъде подсказващ метод - използване на анекдот, лично впечатление или просторна метафора. Това ще помогне да предизвика интерес към разговора.
Ако за първи път се срещате със събеседника, попитайте какви постижения го карат да се чувства позитивен и започнете разговора с тази дискусия. Например можете да обсъдите успеха на хокейния отбор, ако противникът е фен на спорта. След като положителното бъде намерено, преминете към обмена на информация.
На етапа на дискусия събеседниците най-често задават въпроси по конкретна тема, която ги интересува. По време на разговора можете да попитате:
- отворени въпроси, предлагащи подробни пълни отговори;
- затворени въпроси, при които се очаква да получат едносрични отговори „да / не“;
- въпроси за ориентация, изясняващи докъде е било възможно да се премине в хода на преговорите;
- уводни въпроси, които повишават интереса към предмета на разговор;
- огледални въпроси, които ви позволяват да се сближите с партньора си и да намалите негативизма при обсъждане на трудни детайли;
- контролирайте въпроси, които показват дали информацията ви се възприема правилно;
- контра въпроси, за да стесните дискусията до краен отговор;
- провокативни въпроси, които са макар и рискови, но надежден метод за оценка на преговорите;
- заключителни въпроси, обобщаващи преговорите.
