Основната цел на студеното обаждане е да се намерят нови клиенти, с които никога преди не сте разговаряли или срещали. Тази техника е много трудна, ако никога не сте я изпитвали.
Основните бариери пред студеното обаждане
Основната бариера пред студеното обаждане е невъзможността за лична комуникация със събеседника. често дори изгодни оферти не се приемат от клиента от неизвестни организации. Следващата бариера се крие в желанието на събеседника незабавно да затвори телефона, без да чуе предложението ви до края. Вярно е, че е възможно да се преодолее това препятствие с нестандартна комуникация и бърза реакция на най-малката промяна в интонацията на събеседника. Третата бариера е несъгласието със сключването на сделка по телефона, така че компетентните мениджъри се опитват да избегнат това и предпочитат да сключват сделка само лично.
Техника на студено обаждане
Етап 1 се основава на подготовката и събирането на информация за клиента. В основата на този етап лежи формирането на положителни реакции в очите на събеседника и доброто начало на работа.
Етап 2 се състои в извикване на потенциална клиентска организация, в която ще разберете името на човека, с когото трябва да общувате в бъдеще. Може да успеете да съберете цялата информация на първия етап, без да се обаждате на компанията, от която се нуждаете. По този начин вашата основна задача ще бъде улеснена и няма да имате възможност да общувате с добродушен секретар.
Етап 3 - идентифициране на нуждите на човека, от когото имате нужда. Това е най-важният етап от продажбата. На този етап от комуникацията е забранено усилено да предлагате стоките си и освен това да настоявате за сделка, защото може да бъдете приети като много натрапчив събеседник. Необходимо е да усетите как човек е в настроение за този разговор, това може да стане само чрез чуване на интонацията, с която вашият събеседник е отговорил на обаждането. Не забравяйте да обърнете внимание дали човекът е в настроение за разговор с вас и следователно не бързайте да задавате предварително подготвените си въпроси.
Етап 4 - среща, презентация. Ако на този етап сте постигнали напредък в работата си, тогава помислете, че работата ви е завършена на 70%. Въпреки това, 100% успех при завършване на транзакцията все още не е гарантиран за вас. Не е необходимо да се подготвяте предварително за срещата; достатъчно е да можете сами да отговорите на всички въпроси, като сте добър специалист в тази област. Най-важното е, че когато се срещнете за първи път, не забравяйте, че ви посрещат дрехи.
Етап 5 - отиваме директно към сделката. Най-често срещаната техника, която стимулира подписването на споразумение, е когато клиентът е ограничен във времето, намеквайки, че е необходимо да се вземе решение за сделката възможно най-скоро. Можете да ускорите процеса, ако от офертата на стоката, прескачайки момента на сключване на договора, отидете директно на обсъждането на по-нататъшното сътрудничество, което предполага съгласието на клиента да сключи сделката. След като сте обобщили междинните резултати по договорените цени и срокове за доставка, вие веднага пристъпвате към сключването на договора.
