Студеното телефонно обаждане е една от модерните и ефективни технологии за продажби. Когато използва тази технология, мениджър или друг специалист разговаря с непознати, необучени потенциални клиенти без предварителна уговорка за обаждане.
Студените телефонни разговори заемат специално място сред съвременните търговски технологии, тъй като именно неговата ефективност свидетелства за професионализма на даден мениджър, друг специалист по продажбите. Този метод за продажба на продукт или услуга представлява телефонни обаждания до неподготвени, непознати клиенти (граждани или организации), по време на които мениджърът описва своя продукт и записва час за по-подробно запознаване с него. По правило потенциалният купувач не е склонен да закупи предложения продукт и в повечето случаи изобщо не иска да говори за закупуването му или да уговори среща.
Основни правила за студено обаждане
Според статистиката ефективността на студените разговори варира от три до десет процента. Именно този дял от клиентите в крайна сметка се съгласява на среща за по-подробно запознаване с продукта или услугата. Независимо от това, тази техника е основният инструмент за развитие на бизнеса, тъй като ви позволява да изпреварвате конкурентите, като постоянно разширявате базата на купувачите или клиентите.
За да се осигури ефективно студено обаждане, трябва да се спазват следните правила:
1) провеждане на телефонен разговор по строго определена схема, която обикновено се състои от предварително подготвени фрази, произнесени в логическа последователност;
2) отговори на възможни въпроси и възражения от потенциален клиент, използвайки предварително подготвени шаблони, които са показали своята ефективност;
3) говорете само с тези хора, които могат да вземат решения за закупуване на продукт или поръчване на услуга (подходящо за преговори с представители на компанията, при които секретар или мениджър на офис често отговаря на първото обаждане).
Каква е последователността, в която се прави студен разговор?
Общата структура на студеното телефонно обаждане се състои в привличане на внимание, въвеждане, посочване целта на разговора, подкрепящи примери и уговаряне на среща. В началния етап мениджърът се обръща към потенциален клиент, след което се представя, назовава компанията с помощта на рекламни елементи. След това се посочва целта на обаждането (запознаване с продукта, услугата), което се подкрепя от положителни примери. В последния етап продавачът трябва да определи точно време и място за срещата.
