С изобилие от стоки и остра конкуренция, търговските консултанти получават малка заплата, плюс процент от оборота. За да имате добри доходи, не е достатъчно да отговаряте пасивно на исканията на клиентите. Вътрешно мъдрият продавач се държи като независим предприемач.
Инструкции
Етап 1
Проучете внимателно продукта. Добрият консултант може да възприеме продукта под формата на таблици, графики, диаграми, снимки и презентации. Нещо повече, той сам създава тези визуални средства и ги държи в главата си. За да мислите мащабно, трябва да изследвате продукта по-добре от всеки друг в компанията. Трябва да знаете всичко - от създаването на продукт до използването му. Като разузнавач трябва да сте наясно с характеристиките, нюансите и видовете стоки / услуги.
Стъпка 2
Създайте специализирана аура. Клиентите, които идват в магазина, реагират по определен начин на външния вид на консултанта. Ако даден магазин продава сложни технически артикули и консултантът изглежда като глупак, няма да има доверие. Създайте изкуствено около себе си специализирана аура. Помислете върху детайлите на външния вид, обувките, чантата, аксесоарите. Всичко трябва да бъде съобразено с продукта, който се продава. Поглеждайки към вас, купувачът трябва незабавно да определи, че сте специалист, с когото да се консултирате. Този ефект може да се постигне с изброените подробности и значка с подходящи надписи.
Стъпка 3
Научете се да идентифицирате нуждите. Всяка техника на компетентни въпроси ще помогне за това. Прочетете съответната литература и практикувайте съветите за идентифициране на нуждите на клиентите. Трябва с един поглед да видите нуждите на клиентите си. Не очаквайте те да ви разкажат за самите проблеми. Специалистът се различава от аматьора по това, че е в състояние да изясни ситуацията с няколко въпроса.
Стъпка 4
Изградете „мост“между нуждите на купувача и свойствата на продукта. Трябва да разкажете за продукта на езика на конкретно лице. В главата ви трябва да се появи диаграма на прехода от проблемите на купувача към решението с помощта на продукта / услугата, които имате. Помислете за това бързо, но в детайли. Докато не се изтегли „мостът“, не може да става дума за каквато и да е продажба.
Стъпка 5
Представете на клиента решение на техния проблем. Това, което стана очевидно в 4-та стъпка, трябва да бъде представено на клиента. Не е необходимо да се говори за всички свойства на продукта. Със сигурност знаете много за продукта. Но знанията няма да впечатлят купувача или да го принудят да отделя пари за продукта. Клиентът се интересува само от решаване на конкретен проблем. Разкажете ни всичко за продукта, което ще ви помогне да решите този проблем. Оставете останалите свойства и характеристики на продукта при вас, за други клиенти. Вашата задача е да изложите необходимата част от информацията, а не да прехранвате клиента. В противен случай той ще се обърка и ще тръгне да търси друг консултант.
