Мнозина са чували твърдението, че добрият продавач е естествен продавач. Всъщност има добри продавачи, които знаят как да продават интуитивно, дори без теоретични познания за технологията на продажбите. Но можете да се научите да бъдете добър продавач.
Инструкции
Етап 1
Първото нещо, което има значение за добрия продавач, е самонастройката. На първо място, важно е да се настроите на доверие. Трябва да сте уверени в себе си, във вашата компания и във вашия продукт. За да сте сигурни, трябва да сте професионалист, да познавате продукта си - неговите характеристики, характеристики, полезни свойства, предимства и т.н.
Стъпка 2
Второто нещо, което е важно за успешния продавач, е да успеете да вдъхнете доверие у купувача. Ето защо трябва да създадете позитивно отношение - жизнерадост, приветливост към всеки клиент, искрено желание да помогнете. Приятният, подреден външен вид на продавача също е важен за вдъхване на доверие сред купувачите. Освен това не забравяйте за първите впечатления, които често са решаващи.
Знаете ли каква е разликата между добрия продавач? Той се отнася леко с продажбите като към игра, а не просто като към работа. Следователно, нека продажбата на продукт се превърне в игра за вас, в която и вие, и вашият клиент печелите.
Обикновено продажбите се извършват по следната схема: започване на разговор (въведение) - идентифициране на нуждите на клиента - обсъждане - фокусиране на вниманието на клиента върху продукта - резултат. Всеки от тези етапи на продажбата има свои собствени нюанси, нека разгледаме най-основните.
Стъпка 3
Уводни думи. Важно е доброто начало на разговора. Но това не трябва да бъде агресивно въведение като „имате ли нужда от нещо?“, Което само отблъсква повечето купувачи. Разликата между добрия продавач е, че той е добър психолог и знае как да намери индивидуален подход към всеки клиент.
Настройте се на клиента, станете като него. Говорете езика на купувача (например емоционален или делови), коригирайте скоростта и силата на говора и начина, по който говорите, към начина, по който купувачът говори. (В психологията тази техника се нарича „огледално отражение“). Но, разбира се, не забравяйте за чувството за пропорция, за да не прекалявате!
Какво може да бъде въведението? Първо започнете с поздрав. След това можете да предложите своя продукт, предложение за демонстрация на продукта или друго начало (импровизирано). Основното е да се премахне бариерата за отчуждение и бдителност на купувача, да се създадат условия за сближаване в по-нататъшен диалог.
Стъпка 4
Идентифициране на нуждите. Добрият продавач трябва да може да слуша и чува клиента. Това означава, че трябва да можете да задавате въпроси, за да идентифицирате нуждата на клиента от определен продукт.
Смята се, че добрият продавач трябва преди всичко да бъде много общителен. Това важи за малките продажби, където продавачът говори повече, като предлага активно продукта. Но при големи продажби дори един интроверт може да се превърне в добър продавач, само ако знае как да накара купувача да говори и ненатрапчиво да го доведе до мисълта за покупка.
Стъпка 5
Обсъждане на необходимостта. След като определите нуждите на клиента, няма нужда да налагате продукта си! Желанието да закупите продукт трябва да идва от самия купувач, можете само да му помогнете с това. За да направите това, трябва да помогнете на купувача да разбере необходимостта от продукта и да изрази необходимостта да го купи. С други думи, трябва да създадете мотивация за купувача, но в същото време купувачът трябва да мисли, че закупуването на продукт е негово собствено решение.
Така че мислете за себе си като за консултант или, както обичат да казват успешните продавачи, „станете приятел на клиента си“.
Стъпка 6
Концентрация на вниманието на клиента върху продукта. След като идентифицирате нуждата (или създадете мотивация) за купувача, предложите това, което му е най-подходящо. Също така е добре, ако дадете избор на купувача. Убеждаването е полезно на този етап от продажбата. Опишете предимствата на вашия продукт, кажете ни как той може да бъде полезен за купувача или просто ненатрапчиво да доведе купувача до необходимостта от покупка.
Стъпка 7
Резултат. Добър резултат е, разбира се, продажбата на продукта. Но още по-добър резултат е доволният клиент. Първо, доволният клиент е най-добрата реклама за вашия магазин (фирма, фирма). На второ място, той може да стане ваш редовен клиент.
Да си добър продавач е истински талант, подобен на изкуство, но можете да го научите!
