Заплатата на мениджъра продажби зависи от неговите дипломатически умения и способност да намира нови клиенти. Понякога дори опитен продавач има затруднения с намирането на нови клиенти.
Необходимо е
- - анализ на пазара на рекламодателите и техния интерес към рекламата;
- - анализ на работата на състезателите през последните няколко месеца;
- - данни за млади компании, навлезли на пазара през последната година.
Инструкции
Етап 1
Проучете пазара за потенциални рекламодатели, които може да се интересуват от реклама. Често мениджърите не изследват достатъчно индустрията, в която работят, поради което предприятията, които имат малък оборот, се игнорират. Но както показва опитът, продажбата на най-бюджетните рекламни пакети носи до половината от печалбите на всяка рекламна компания.
Стъпка 2
Използвайте клиентската база на вашите колеги в случай, че във фирмата работят служители от мениджъри продажби. Този метод ви позволява да обменяте клиенти със служител, който по неизвестни причини отказва да осъществи контакт. В рекламния бизнес впечатлението, което мениджърът прави върху потенциален рекламодател, често играе важна роля. Най-често решаваща роля играят личната неприязън, неприятните асоциации с имиджа на мениджъра или неуспешното запознанство. Прехвърлянето на потенциален клиент ще бъде от полза не само за мениджъра, но и за предприятието като цяло. Така търговският отдел ще демонстрира лоялност и интерес към рекламодателя.
Стъпка 3
Провеждайте анализ на конкурента, ако не провеждате такъв мониторинг ежемесечно. Запишете имената на всички нови рекламодатели, както и на тези, които са отказали да сътрудничат на вашата компания, предпочитайки конкурентна организация пред нея. Представете си какво е накарало рекламодателя да отхвърли офертата ви и какви ползи привлича от конкурентите. Ако сте стигнали до заключението, че основният проблем не зависи от работата ви: некачествен печат и нисък тираж (за печатни рекламни публикации) или нисък трафик в района, където се намират банери (за фирми за външна реклама), тогава донесете това проблем на среща или докладване на резултатите от анализа на непосредствения ръководител.
