Прогнозата за бъдещи обеми продажби позволява да се изгради текущата дейност на компанията по най-благоприятния начин. Потенциални колебания в търсенето, промени в пазарните условия и увеличаване на цените на доставчици - въздействието на всички тези фактори може да бъде изгладено предварително, ако се подходи правилно към прогнозирането.
Инструкции
Етап 1
Събирайте статистически данни за продажбите за подобен период от време през последните години. Той ще се използва като основа за изчислението.
Стъпка 2
Проследете всички фактори, които са повлияли на промяната в обема на продажбите през предходни периоди. Анализирайте как същите фактори действат през текущия период. Може би има нови обстоятелства, засягащи продажбите.
Стъпка 3
Не забравяйте да помислите за промени в структурата на продажбите на продукти Структурата може да се промени поради навлизането в друг пазарен сегмент, сезонните продажби, появата на конкурентни продукти на пазара и т.н.
Стъпка 4
Изчислете процентното изменение (положителен или отрицателен ръст) в продажбите за предходни периоди. В идеалния случай, ако можете да определите с какъв процент се променя обемът на продажбите в резултат на действието на всеки вътрешен и външен фактор.
Стъпка 5
Анализирайте тенденцията в продажбите за периода, предхождащ анализирания. Въз основа на тези данни прогнозирайте предварителната цифра на продажбите за желания период.
Стъпка 6
Увеличете (или намалете) получения индикатор поради планираното въздействие на влияещите фактори. Помислете за сезонността на продажбите на различни продукти, възможни промени в структурата на продажбите, растеж или намаляване на дистрибуторската мрежа и всякакви други въздействия.
Стъпка 7
Коригирайте получения индикатор за по-рано надеждно известни фактори, които могат да причинят промени в обема на продажбите: планирани промени в цените, разширяване на асортимента и пускане на нов продукт на пазара, очаквано появяване на нов дилър, възможно прекратяване на отношенията със стари клиенти, и т.н.
