Офертите и продажбите на фирмени продукти не са пълни, без да се разглеждат възраженията на клиентите. Има няколко техники за обработка на възражения, които могат да помогнат на продавача да установи контакт с потенциален купувач и да го убеди в стойността на предложения продукт.
Справяне с възраженията на клиентите като един от етапите на продажбите
Известно е, че продажбите включват няколко етапа. На първия етап трябва да се представите на купувача, да го опознаете. След това трябва да му зададете няколко отворени въпроса, които ще позволят на клиента да отговори подробно. Въз основа на отговорите на потенциален купувач, продавачът има възможност да идентифицира своите нужди и да направи търговско предложение.
Събирайки информация за клиента, продавачът развива представа за обхвата на неговата дейност. Следователно такава информация помага да се увеличат шансовете за сътрудничество с потенциален купувач.
След това трябва да направите кратко представяне на предложения продукт: поговорете за неговите полезни свойства, качество, надеждност и най-важното, докажете стойността на офертата за клиента. Много е важно да се научите как да обяснявате на купувача как това или онова свойство на продукта може да бъде от полза за клиента.
Следващата стъпка е да се работи с възраженията на клиента. Например, една организация предлага доставка на материали за производство на потенциални клиенти. Едно от възраженията, които продавачът ще чуе, когато предлага продукт на клиент, е: „Вашето предложение не ни е интересно, защото вече имаме доставчик“.
Аргументи в помощ на борбата с възраженията на купувача
Продавачът трябва да има конкурентни предимства, които да му помогнат да се открои в очите на купувача сред подобни компании. Когато работите с възражения, е необходимо да насочите вниманието на клиента върху тях.
Когато се занимавате с възражения, когато клиентът вече има доставчици, е необходимо да се използва техниката за сравнение. Трябва да се наблегне на цената, качеството на предлаганите стоки, условията за доставка, плащане и други методи за закупуване на фирмените стоки.
Възражението на клиента, като например: „Вече имаме доставчици“, трябва да бъде придружено от аргументи, които могат да го убедят. Например, продавачът може да предложи на клиента възможност да спести от доставки: „Казахте, че купувате материали за 150 рубли? И ние предлагаме доставката на същите материали на цена от 100 рубли за единица. Представете си колко можете да спестите сега!"
По този начин трябва да се сравнят цените, на които фирмата закупува материали от доставчици сега, да ги анализира и да им предложи същия продукт на по-ниска цена. Клиентът получава възможност да оцени ползите, които ще получи от сътрудничеството с нов доставчик. Най-добрият вариант би бил също така да се предостави визуално изчисление на предимствата на клиента в търговското предложение.
След като идентифицирате нуждите на клиента, трябва да се съсредоточите върху условията за доставка, от които той се нуждае. Например, купувач сподели информация, че в момента му е трудно да плати изцяло цялата сметка. Така че, удобен начин на плащане, например: разсрочено плащане, закупуване на материали на кредит или на вноски, ще се превърне в стимул за покупка.
Условията за доставка също са от голямо значение за клиента при вземането на решение за сътрудничество. Препоръчително е да зададете праг за сумата на поръчката, при която стоките се доставят на клиента безплатно.
Можете също така да заинтересувате потенциален купувач с оферта за нови клиенти, която включва отстъпка и изгодни условия. На нови клиенти трябва да се предлагат гаранции и допълнителни услуги. Например възможността да поръчате безплатно пробна партида стоки.
