Възражение на клиента "Скъпо!" не винаги означава, че цената на даден продукт или услуга е наистина висока. Първо трябва да разберете причината за възражението, след което в повечето случаи то може да бъде преодоляно.
Защо клиентът казва "скъпо"
Може да има много причини за възражението на такъв купувач. Най-често срещаното е, че клиентът разчита на отстъпка. Има тип хора, които са свикнали да се пазарят по всяко време и навсякъде, дори ако цената на продукта или услугата е съвсем разумна. Възражението "Скъпо" в този случай се използва за започване на договаряне.
Друга причина за критика е сравнението. Клиентът може да сравнява цената на продукт или услуга с цената за предходната година, цената на конкурента или собствените си идеи за това колко трябва да струва този продукт. Също така, причината за възражението може да бъде несъстоятелността на самия клиент.
За да работите с възражения и да ги преодолеете, трябва да установите причината. Понякога, за да разберете причината, си струва да попитате директно клиента.
Справяне с възражението "Скъпо"
След като установихте причината, поради която клиентът казва „Скъпо“, можете да продължите да работите с възражението. Така че, ако клиент просто се опитва да получи отстъпка от вас, не е нужно да се придружавате с него. В такава ситуация трябва да хвърлите всички усилия, за да заинтересувате купувача, да оправдаете цената, да подчертаете достойнствата на самия продукт, както и свързаните с него услуги. Само ако клиентът продължава да огъва линията си и вие чувствате, че без предоставяне на отстъпка, сделката просто ще се провали, има смисъл да се обмисли вариант за намаляване на цената за конкретен клиент. Тази опция е напълно оправдана, ако става дума за редовен клиент или потенциален редовен клиент, купувач, закупуващ голяма партида стоки и т.н.
Малко по-трудно е да се справите с възражението на купувача, сравнявайки вашата цена с тази на конкурент. Една от основните грешки на продавачите е, че започват да се оправдават, като казват, че имат по-високи покупни цени, по-висок наем или по-високи транспортни разходи. Това са всички ваши проблеми и клиентът не се интересува от тях. Вашата задача е да посочите културно предимствата, които клиентът ще получи, като работи с вас.
В същото време е препоръчително да знаете точно как можете да надминете конкурентите си. Например по-дълга гаранция за продукта, по-добро обслужване, наличност на документация и т.н. В конкурентната борба е важно да не прекалявате: в никакъв случай не говорете лошо за конкурентите си, критикувайки качеството на чужд продукт, услуга или нещо друго.
Ако цената е наистина висока за конкретен клиент, имате само две възможности. Първият е да не работите с този клиент. Втората е да му предложите разсрочен план, отсрочка или някакъв друг начин на плащане, приемлив и за двете страни по сделката.
