„Продайте ми например този молив“- и интервюиращият ви подава молив от бюрото си. На мястото на молив може да има телбод, лента, химикалка - всичко, което може да се намери на бюрото в офиса. Как да изляза от тази ситуация?
Инструкции
Етап 1
Добрият продавач трябва да познава продукта си отблизо. Затова, преди да продадете молив, изучете го. Няма да е излишно да озвучите всичките си действия на интервюиращия, например: „Искам да знам добре какво продавам. Това е обикновен молив. Това е автоматично. На задния край на молива има гума и тя вече е използвана малко. А вътре има контейнер за резервни пръти."
Стъпка 2
Добрият продавач трябва да знае нуждите на своите клиенти. Обикновено тази информация е взета от различни проучвания на общественото мнение, но вие нямате такива данни. Затова сега трябва да попитате вашия интервюиращ, например: „Сега искам да се срещна с моя клиент. Мога ли да ви задам няколко въпроса? И така, представете си, че вече имате обикновен молив. Какво е той? Какво може да ви накара да си купите друг обикновен молив вместо вашия? Интересувате ли се от цената, производителя, цвета на кутията, броя на сменяемите пръти? “Предложете други въпроси въз основа на вашия собствен опит.
Стъпка 3
Добрият продавач трябва да представи умело своя продукт. Презентацията не трябва да бъде без лице. След като вече знаете предпочитанията на клиентите си, можете правилно да им представите своя продукт. Опитайте се да подчертаете точно това, което интервюиращият спомена като важни качества. Не се колебайте да излезете с промоция или "уникална оферта" - не сте ограничени в избора на инструменти, единствената задача е да продадете молив. Понякога има проблеми с измислянето на цена. Може да бъде решен, например, както следва. В края на презентацията попитайте интервюиращия: „Любопитно, на каква цена бихте искали да купите този молив в момента?“Веднага щом спомене някакъв номер, кимнете: „Добре, нека направим плащане“.
Стъпка 4
Случва се интервюиращият да усложни вашата задача, да откаже да отговори на въпроси или да отрече, че има нужда от този продукт. Не му оказвайте натиск. Обяснете му (като интервюиращ, а не клиент), че разбирате, че има ситуации, когато клиентът не се нуждае от този продукт. Смятате, че загубата на време за презентация е контрапродуктивна и лоша за изграждането на дългосрочни отношения с този клиент. Връщайки се отново към ролята си, кажете например следното: „Виждам, че този молив не ви е интересен. В нашия магазин има още много полезни офис консумативи. Нека ви покажа някои от тях. Ако интервюиращият се съгласи с тази опция, започнете отначало с друга тема.
