Стойността на покупката (продукт или услуга) за клиент се определя не от неговите характеристики, а от това как продуктът е в състояние да задоволи текущите нужди. Например, човек придобива не аларма за кола, а спокойствие и увереност в безопасността. За продавача най-важното е да идентифицира точно онези предимства, които купувачът очаква от покупката. Ако това бъде пренебрегнато, дори ако е направена една покупка, клиентът никога няма да се върне при вас и със сигурност няма да препоръча вашата компания на своя кръг. Не забравяйте, че само 20% от купувачите ясно знаят своите нужди.
Инструкции
Етап 1
Направете контакт. Представете се първо и разберете как да се обърнете към опонента си. Ако клиент сам дойде при вас, не трябва да питате "Как мога да помогна?" По-добре - "Какво те интересува?" По този начин вие инициирате желанието да помислите какво точно го интересува. Не питай официално, бъди готов да слушаш. Начинът и скоростта на речта трябва да съответстват на разговора на клиента.
Стъпка 2
Задавайте въпроси. Действайте като фуния - започнете с общите обстоятелства и преминете към изясняване на подробностите. Въпросите с отворен край („Защо?“, „За какво?“, „Защо“) ще ви помогнат да получите най-много информация в разширена форма. Алтернатива (със съюзи "или", "или") ще осигури избор или ще върне разговора отново в релси. Затворените въпроси предполагат еднозначен отговор и служат за изясняване на позицията на клиента и създаване на сигурност. Не трябва да има много въпроси от затворен тип, използвайте предимно отворени въпроси.
Стъпка 3
Вслушайте се внимателно в купувача. Използвайте умения за активно слушане: задавайте уточняващи въпроси, насърчавайте събеседника, дайте обратна връзка. Получете потвърждение, че сте разбрали правилно, ако имате някакви съмнения относно това. Направете го на пауза, без да прекъсвате клиента. Това ще покаже колко важни са истинските нужди на клиента за вас.
Стъпка 4
Преведете разговора си в предимства. Покажете, че разбирате какво наистина иска клиентът.
