Има много начини да завършите сделка. Как и кога да ги използвате зависи от това на какво е разчитал клиентът, когато се свързва с вас, и на какво сте разчитали, когато сте решили да си сътрудничите с този конкретен клиент.
Инструкции
Етап 1
Като начало просто попитайте клиента: ще закупи ли този конкретен продукт или ще сключи споразумение с вас при вашите условия? Опитайте се да не оставяте въпроса си без отговор, но не бъдете прекалено досадни. Попитайте кой модел би му подхождал или какви условия на договора му се струват най-приемливи.
Стъпка 2
Предложете му алтернатива по такъв начин, че каквото и да отговори, вие не бихте загубили. Например: „Искате ли да емитирате чрез пари или банков превод?“, „Доволен ли сте от сребърния цвят или е по-добре черен?“и т.н.
Стъпка 3
Разкажете ни за отзивите на вашите редовни клиенти, разкажете ни за случаи от практиката, когато именно вашите продукти или услуги са помогнали за решаването на важни житейски проблеми. Ако човек, преди да се свърже с вас, вече е разговарял с вашите конкуренти, не ги споменавайте, докато той самият не започне разговор за тях. Но говорете неутрално за други компании, дори ако условията им са много по-добри от вашите. Възможно е вашият клиент да не хареса факта, че други фирми не се отнасят с него толкова добре. Но дори и в този случай, най-много, което можете да направите, е да съпреживеете, без да ставате лични или обсъждате продажбите на конкурентите.
Стъпка 4
Насочете вниманието на клиента към негативните последици от отказа за сътрудничество с вас: загуба на време за по-нататъшни търсения, постоянно увеличение на цените, допълнителни проблеми. Подчертайте, че закупувайки предлаганите от вас стоки (услуги), той ще може да ги използва буквално веднага. Забележка ограничения: последна партида, изтичане на отстъпки и предимства, промяна на асортимента и др. Разкажете ни отново за предимствата на вашите продукти (услуги).
Стъпка 5
Не бързайте да предлагате на клиента планирани отстъпки, докато не изчерпите всички възможности за завършване на транзакцията. В края на краищата той може да реши, че има възможност още повече да намали цената и преговорите ви ще спрат. Планираната отстъпка трябва да се възприема от тях като подарък, а не като отстъпка от ваша страна.
Стъпка 6
Ако клиентът все още отказва да сключи сделката незабавно, съгласете се с решението му. Обаче избройте отново всички условия за сътрудничество с вас и го попитайте дали го устройват? Възможно е клиентът да не харесва само едно: цената на придобиването. В този случай трябва да му благодарите, че се е свързал с вас и да изразите надежда за по-нататъшно сътрудничество.
