Убеждаването на клиент да закупи продукт не е толкова лесно, особено когато има съмнения за нещо. Всеки клиент изисква индивидуален подход, следователно не може да има ясни инструкции, които да убедят абсолютно всички клиенти. Но има няколко правила, които значително ще ви помогнат да убедите клиента да закупи продукт. Нещо повече, той вероятно ще иска да се върне при вас за следващата покупка.
Инструкции
Етап 1
Поздравите са важна част от обслужването на клиентите. Всеки клиент, идващ в магазина с добро или лошо настроение, търси комуникация. Приветливата усмивка на продавача никога няма да бъде излишна. Натрапчивата услужливост не се разбира под това. В течение на известно време клиентът трябва да се чувства удобно в магазина, да чувства, че е попаднал на правилното място. Това обикновено отнема около пет минути. След това време словесен поздрав и ненатрапчив разговор на абстрактна тема ще се възприемат по-адекватно, а не с мисълта, че продавачът „е дошъл да наложи нещо“. По време на поздрава се установява контакт с купувача, премахва се бариерата за по-нататъшна комуникация.
Стъпка 2
Идентифициране на нуждите.
След установяването на положителен контакт е време да разберете нуждите му. Потенциалният купувач е загрижен само за две неща - себе си и неговата полза. Много е важно да се разбере при комуникация с клиент какви точно ползи той иска да получи от продукта. Освен това, като правило се предлага специфичен продукт, който най-добре отговаря на нуждите на клиента. Просто трябва да го помолите да изясни от какво точно се нуждае и по-точно - да попита. Въпросите се задават според принципа на „фунията“: първо се изясняват общите обстоятелства и отношението към продукта като цяло, а след това уточнението и изясняването на детайлите, които ще помогнат за идентифициране на интереса на купувача. На този етап основната задача на търговския асистент е да изслушва какво иска клиентът
Стъпка 3
Въз основа на идентифицираните нужди на купувача, продавачът пристъпва към представянето на продукта. Презентацията от своя страна не е нищо повече от стимулиране на интереса и готовността на клиента да закупи продукт чрез създаване на ефективен имидж. Той разкрива техническите възможности на продукта, специфични функции, предимства пред други модели и предоставя статистически данни. Всичко това се базира на нуждите на клиента, неговите изисквания към продукта. С други думи, презентацията е най-често успешна, ако отговаря на следната формула: свойства на продукта + свързваща фраза + полза за клиента.
