Още един „лош“съвет за мениджър продажби: работейки по-малко, печелите повече. Защо не можете да дадете 100%, ако искате да постигнете максимална ефективност.
Нека продължим запознаването си с „лошите“съвети, които оптимизират работата на мениджъра по продажбите и увеличават нейната ефективност. В тази част от цикъла ще анализираме едно много противоречиво правило: самите мениджъри ще го харесат, но ще бъдат възприети с враждебност от повечето мениджъри.
Кой каза, че трябва да работиш усилено?
Шефът или директорът изисква постоянна концентрация от подчинените. Това е разбираемо: основната задача на лидера е да постига корпоративни цели. Мечтае да увеличи продажбите, неизчерпаем поток от нови клиенти и съответни бонуси за успеха на обикновените служители.
Лидерът априори следва втория от „лошите“съвети - работи с чужди ръце. В същото време той се интересува от продажби не по-малко от самия мениджър: плановете се поставят пред него по същия начин и те трябва да бъдат изпълнени. Чудно ли е, че лидерът ви кара да работите всяка минута от работния си ден?
Работете по-малко, печелете повече
Постоянното участие в работния процес е неефективно, без значение как казва директорът. Чували сте за закона на Парето, който има друго, „цифрово“обозначение - законът 20/80.
Този закон обяснява защо не можете да давате 100%. Първоначалните ви усилия дават впечатляващи резултати, но колкото по-далеч отивате, толкова по-малко ефективни са те. Защо да работите на 100% и да получавате 100% "отработени газове", когато можете да работите 20% и да постигнете 80% ефективност?
Някой може да възрази: в първия случай резултатът е по-голям, отколкото във втория. Това не е вярно: то е само по-голямо в абсолютно изражение. Представете си, че във всеки свой работен процес сте дали 20%: тук плюс 80%, там плюс 80% … В резултат общият резултат ще ви направи приятно изненадани.
При студените продажби това правило има експлозивен потенциал за повишаване на ефективността. Вместо безсмислено да звъните на потенциалните клиенти от базата данни, направете аналитична работа. Отрежете дисфункционалните контрагенти: всички „трудни“и неадекватни, както и тези, които се отличават с нелоялна култура на плащане.
Разберете причините, довели до съществуващи клиенти. Когато общувате с потенциални партньори, фокусирайте се върху тях. Ако първите няколко обаждания не са ви довели по-близо до продажба, отклонете този клиент. Не си губете времето.
При студените продажби правилото на Парето може да бъде формулирано по следния начин: не работете на всички 100% от вашата база. Съсредоточете усилията си върху онези 20%, които наистина си заслужават труда. Увеличете максимално ефективността си, като работите по-малко!
