Когато работите с клиент, никога не трябва да забравяте, че пред вас има жив човек. Всички хора са различни, всеки заслужава индивидуално отношение и подход. Като се има предвид, че не може да има две еднакви продажби, е необходимо да можете да разберете хората, мотивите на тяхното поведение и да владеете психологията на общуването.
Инструкции
Етап 1
Представете се при продажба. Бъдете интересни на събеседника си. Клиентът не трябва да ви омръзва, това със сигурност ще се отрази на възприятието му.
Стъпка 2
Разширете хоризонтите си, но в същото време изключете високомерието и всезнанието. Купувачът ще усети това отношение незабавно и просто ще спре да ви вярва. Показвайте уважение към него, тогава той ще изпитва същото към вас. Опитайте се да култивирате съпричастност и да покажете личен интерес към вашите взаимодействия.
Стъпка 3
Подобрете техниката на интервюиране. Когато задавате въпроси, възприемайте адекватно озвучените отговори. Постоянно проверявайте как правилно разбирате клиента. В допълнение към традиционните въпроси задайте и уточняващи въпроси. Не забравяйте, че въпросите трябва да са подходящи. Успешният продавач говори само 20% от времето, прекарано с клиент, а 80% възприема отговорите. Слушането е едно от най-важните умения в тази професия.
Стъпка 4
Позиционирайте офертата си като уникална и еднократна, а не една от многото. Вашата задача е да представите стоките по такъв начин, че купувачите да нямат въпрос: "И какво?" Те понякога го питат, според вас, в най-неподходящия момент, като разбиват всичките ви убедителни аргументи и майсторски речи.
Стъпка 5
Продавайте не толкова самия продукт, колкото резултат от присъствието му в живота на клиента. Разберете свързаните проблеми и предизвикателства, пред които е изправен купувачът. Начертайте фигуративна картина там, където тези проблеми отсъстват. За да се чувствате уверени, внимателно проучете предлагания за продажба продукт и ефекта, който той произвежда.
Стъпка 6
Не се основавайте на логични решения на вашия клиент. Тук само 16% са разпределени за логика. Останалите 84% са чисто емоционални мотиви. Сред тях са обичайната жажда за притежание, престиж, статус, алчност и понякога дори страх от загуба, който може да възникне, ако не придобиете това, което предлагате. Откройте преобладаващия емоционален мотив в началото на вашата комуникация и използвайте този мощен лост.
Стъпка 7
Не намалявайте цените. Прилагайки този метод, за да убедите купувача, е по-вероятно да отстъпите, вместо да проведете компетентни бизнес отношения. Оценявайте времето си, нивото на продуктите или услугите. Задайте разумно подходящи цени. Всичко може да се продаде евтино. Ако конкуренцията се основаваше единствено на определяне на цените, професията на продавач изобщо не би била необходима.
Стъпка 8
Обърнете специално внимание на личните презентации на вашия продукт. Провеждането на подобни събития увеличава продажбите с около 10 пъти в сравнение с изпращането на оферти по друг начин. Освен това това е уникална възможност да се постигне максимален ефект върху човек и да се продаде не само самият продукт, но и да се убеди купувача в неговата компетентност, отношение към бизнеса и хората. Най-добрият комплимент от клиента е признаването на вашия професионализъм, което може да се види във всички ваши действия, думи, както и в начина, по който се представяте.
Стъпка 9
Интересувайте се и участвайте в живота и развитието на вашия целеви пазар и пазара на вашите клиенти. Обсъдете наболели проблеми в тематични сайтове и социални мрежи, публикувайте статии и бюлетини за целевата аудитория. Организирайте свой собствен блог. Резултатът от подобни действия ще бъде вашата слава и авторитет сред колегите и клиентите, които най-добре ще характеризират работата ви.
