Най-търсеният специалист на пазара на труда е мениджърът по продажбите. Отговорностите на продавача зависят от специализацията на продажбите, стратегията на фирмите, организацията на самия процес и други аспекти. Но всички те споделят обща цел - да увеличат продажбите. За да не спада нивото на продажбите, мениджърът трябва да може правилно да анализира и оценява работата на продавачите. Разбира се, най-важният показател за качествена работа е доходът, който осигурява всеки мениджър продажби. Но има редица други аспекти, на които трябва да се обърне внимание.
Инструкции
Етап 1
Оценете работата на вашата работа. За да направите това, трябва да анализирате статистиката за продажбите на мениджъра за определен отчетен период, да идентифицирате т.нар. Фуния за продажби. „Фунията“графично изглежда като пирамида, обърната с главата надолу. Горната, най-широка част е броят на "студените" контакти (първи обаждания, срещи). Средната част са бизнес срещи. Най-острата точка е броят на сделките. Най-просто казано, колкото по-малка е разликата в количествените показатели, толкова по-продуктивна е работата на мениджъра.
Стъпка 2
Не забравяйте да вземете предвид броя на удължените договори или многократните покупки от клиентите на този мениджър. Колкото повече от тях, толкова по-добре работят продавачът и купувачът. Дори ако сумата на договора / покупката остане същата или малко по-ниска.
Стъпка 3
Определете доколко мениджърът разбира продукта (услугата), предлаган от компанията, колко добре познава стандартите на вашата компания. Разработете няколко ситуационни задачи и ги предложете за изпълнение.
Стъпка 4
Анализирайте нивото на комуникативна компетентност на мениджъра. Предложете няколко въпроса за теорията на основните комуникационни техники. Практическите умения и уменията за продажби могат да бъдат оценени чрез симулиране на студен контакт, бизнес среща с клиент или сделка. Или можете да вземете всеки етап на свой ред. Действайте като купувач с всички типични възражения. По този начин можете да научите как мениджърът прилага знанията си на практика.
Стъпка 5
Опитайте се да прецените колко лоялен е мениджърът към компанията и към нейните продукти / услуги. Ако нивото на лоялност е ниско, тогава в бъдеще можете да загубите доверието на клиентите.
Стъпка 6
След като разгледате всички идентифицирани показатели, направете заключения. Ако има малки грешки и недостатъци, можете да дадете на служителя време да подобри производителността на труда и да запълни пропуските в знанията и уменията. И ако в същото време продавачът няма желание да промени нещо и да се научи, друг трябва да заеме неговото място.
