Активни продажби по телефона - днес няма да изненадате никого с това. Секретарят на всяка организация е запознат с обажданията от различни компании, предлагащи различни продукти или услуги, които са необходими или не.
Обаждания и продажби
Обикновено всички опити за продажба на нещо по телефона се разделят на две категории: „студени“и „горещи“разговори. „Горещи“разговори са обаждания към клиенти от нашата собствена база данни. Това са хора и организации, с които вече сте работили, тоест установява се контакт и вие просто им предлагате нови услуги и продукти или ги уведомявате за вашите промоции.
Студеното обаждане е опит за намиране на нови клиенти. Това са първоначални телефонни обаждания до онези хора и организации, които никога не са работили с вас, по време на разговора можете да се представите и да направите своята търговска оферта.
Защо тези обаждания се наричат студени? Никой не знае със сигурност, но може да се приеме, че въпросът е в това как потенциалният клиент реагира на обаждането на мениджъра: обикновено реакцията е доста студена. Старите клиенти са по-приятелски настроени към обажданията, защото ако вече са използвали услугите ви и са доволни, тогава вероятно няма да имат нищо против да продължат да си сътрудничат.
Защо студените разговори са толкова студени
Първо, ако една организация работи в голям град и съществува от няколко години, тогава има много такива обаждания на ден. Дори ако предлагате нещо полезно, представете си какво би било човек да слуша различни предложения няколко пъти на ден!
Второ, не рядко мениджърите със студени разговори всъщност предлагат нещо, което си струва. Компаниите често имат определени нужди, но обикновено се опитват да ги разрешат възможно най-бързо. Каква е вероятността мениджърът да направи „студено“обаждане точно в момента, в който клиентът има нужда от неговата услуга или продукт? Разбира се, не на 100%.
Трето, отнема време на мениджъра да направи предложението си за продажба. И ако има много такива обаждания на ден, тогава си представете колко е необходимо, за да чуете нечия оферта, а след това учтиво да откажете.
Ефективно студено обаждане
Ако искате вашите клиенти със студено обаждане да бъдат наистина ефективни, има някаква стратегия, която да следвате.
За да осъществите компетентно обаждане, направете предварителна подготовка. Като разберете размера и спецификата на бизнеса на потенциалния клиент, ще разберете много за това дали той се нуждае от вашия продукт. И осъзнаването, което демонстрирате в кратък телефонен разговор, ще пробие леда, който ще присъства още преди човекът да вдигне телефона.
Не си поставяйте за цел да се обадите на възможно най-много клиенти в рамките на един работен ден. По-добре е да изберете по-малко компании, но такива, които наистина са вашите потенциални клиенти. Това ще има много по-голям ефект.
